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好美特官溪光:70%份额在三到六线城市我们有机会做下沉市场第一
发布日期:2021-11-08 15:02   来源:未知   阅读:

  去年,在公开场合,好美特CEO官溪光“乌鸦嘴”了一回:“从2021年开始,未来三年,汽配行业将非常艰难。”

  到了今年,全车件赛道和易损件赛道都出现了汽配供应链平台退出事件,这其中,不少平台曾经完成多轮融资,依然没能挺下去。

  在面对汽车服务世界专访时,官溪光这么解释自己的预测:“过去有些企业靠资本快速扩张,已经触碰到了传统玩家的利益,所以未来三年行业会进入一种胶着状态。”

  相对而言,在这么多汽配供应链平台当中,好美特给外界的印象比较低调,虽然2003年就成立,但直到2019年,好美特才逐渐在行业当中更多地发声,到2020年才完成第一轮融资。

  有行业人士认为,好美特起步早,但没能迅速抓住资本风口,进一步扩大规模拉开距离,这个观点的依据是好美特如今的门店数量和销售规模不是最高的那个。

  对此,官溪光有自己的看法:“有些平台起步晚,确实需要资本帮助迅速从0到1,但在这个过程中肯定存在问题,还需要消化。反过来看,我们这几年的节奏保持一致,更符合行业发展趋势和支撑企业发展需求,毕竟汽配是一个慢行业。”

  官溪光绝对是汽配行业的资深玩家,2003年成立好美特,早期业务重心为汽车电器生产销售,2007年转型为汽配直营连锁模式,2013年开放全国加盟。这个时候,距离快准车服、三头六臂等汽配供应链平台成立还有两年时间。

  2015年,一批汽配供应链平台成立,同时早早接触资本,迅速把自己的门店数量和销售规模拉起来,在行业里面的姿态也比较高调。

  以稳健著称的好美特,直到2020年才完成第一轮融资,不过,接触资本的好美特在半年内连续拿到两笔钱,累计超过1亿元。

  官溪光信奉长期主义,他曾在公开场所表示:“我们能二十年坚持下来,没有被资本、友商、行业所影响,因为我们始终坚持做自有品牌,以及对这个行业有深刻的理解。”

  今年5月,在汽车服务世界峰会上,官溪光其实提到过“相比于友商,我们现在好像有一点在后面。事实上,这句话过去半年,回过头看,行业瞬息万变,这种现象反而会带来后发优势。”

  “这个行业肯定是一个慢行业,讲求持久战,基于商业模式本身的属性,我认为我们有后发优势。我们一直比较稳,在未来一两年里,反而可以提速,走得快一点。”

  这种后发优势可以理解为,在经过十几年的积累,为整个汽配供应链平台打下基础之后,好美特有机会通过差异化竞争为自己打造护城河。

  毕竟,一段时间的加速并不能帮助企业跑到最后,最终比拼的是基础是否夯实,以及能否持续保持动力。

  “这个行业是toB属性,基础一定要夯实,不能完全靠资本驱动,这三方面想清楚了,我个人认为就不会出现大问题。”

  去年9月完成A轮6500万元融资后,好美特迅速发布了新的战略,也就是精选定位。

  好美特的精选体现在五个环节,分别是精选品类SKU、供应商、加盟商、服务团队以及汽修门店。

  以品类SKU为例,官溪光首先坚持做易损件,短期内不会考虑全车件。在易损件上,目前SKU在2万左右,包括油电轮、常规易损件、底盘件三大块,其中轮胎是今年7月份上线。

  在品牌上,好美特90%以上是自主品牌,大部分品类选择两种定位,一是引流品牌,二是主流品牌,少部分品类会增加一个国际品牌。

  在供应商层面,官溪光介绍目前合作的上游供应商在80家左右,而且稳定性非常高。

  “为什么我们在去年9月提出精选,因为过去十几年对供应商的选择、合作和理解,一直走的是精选路线,不少供应商合作了十几年,我们类似于战略合作关系,所以稳定性高。”

  另外,在加盟商上,好美特倾向于选择有一定资金实力和行业经验的人士,而且从今年10月开始提高了加盟门槛,25万起步,少数区域20万起步,从源头提高加盟商的质量。

  目前好美特加盟商1800家左右,今年目标新增365家,目前完成了200多家,他解释道:“虽然我们关注门店数量,但是从今年下半年开始,我们更关注有质量的加盟商,这也是基于我们的精选定位。”

  从品牌、品类、供应商和加盟商等几个层面,都可以明显感受到好美特的精选路线,而这种路线又非常符合好美特一贯的稳健风格。

  不过,在汽配供应链对规模和速度有明显要求的情况下,精选是否与规模产生矛盾?

  面对这个问题,官溪光认为:“我们强调的是有质量的规模,要做到质量,专注才能产生优势,而优势才能带来规模,供应链不是大而全,你不可能为所有修理厂提供所有配件供应链服务。我们精选出来的品类,效率会是最高的,前期可能会稍慢,但后期的优势会越来越明显。”

  事实上,相比于传统渠道,汽配供应链平台的一大优势就在于渠道扁平化,通过去中间化提高效率。

  大部分平台的流通路径是从工厂到中心仓到区域仓到加盟门店,城市运营中心是否意味着在渠道当中增加一个环节?

  官溪光解释:“我们是工厂到总仓到城市运营中心,再到加盟店,甚至可以工厂直接到城市运营中心,整个环节其实没有增加。”也就是说,城市运营中心相当于取代了区域仓的角色。

  目前城市运营中心分为直营和加盟两种,总共100多家,其中直营不超过10家,大部分是加盟模式。

  相比于其他汽配供应链平台,官溪光认为城市运营中心的优势在于仓配更加下沉,因为这批运营中心主要分布在三线城市,对本地市场的情况更加熟悉,可以辐射周边四五六线城市的加盟商。

  这样的设计与好美特的市场定位有关系,好美特的主战场就是在三四五六线这样的下沉市场。在官溪光看来,未来汽配市场70%的市场份额就分布在下沉市场。

  “下沉市场是个增量市场,不管是汽车数量,还是用车频率,都会增加,而一二线城市相反在下降。下沉市场也符合我们以自主品牌为主的汽配供应链平台,因为我们满足了中低档车主的需求,以及中小型修理厂为主的采购习惯。”

  目前城市运营中心的价值体现在三个方面,一是它既是仓又是大店,可以服务好地级市本地终端,二是为下沉市场的加盟店做仓配服务,三是在加盟商的组织建设里面,扮演着政委的角色。

  相应的,好美特总部主要负责加盟商的布局、拓展以及运营管理,提高加盟商的整体质量,并协助运营中心服务好本地终端市场。

  好美特目标未来3-5年打造50家亿级的城市运营中心,通过全国5000家门店,服务30万家修理厂。

  在这个规模下,官溪光认为:“基于我们对下沉市场的经验和认知,我们最有机会在三四五六线城市做到行业第一。”

  更现实的问题是,在资本更加谨慎,多家汽配供应链平台退出的情况下,对于整个赛道而言,如何过冬也许更加要紧。

  一是行业属性,整个行业不可能单纯地通过大量资本快速推动发展,所以不会立即迎来整合与升级。

  二是基于行业动态,下游修理厂的洗牌期还没有结束,还需要经过几轮的筛选,把那些有初心、为车主负责、提供好品质的修理厂筛选出来,这导致汽配供应链还无法做好准备。

  三是传统汽配渠道也存在分层,上游小型工厂,下游中小型汽配店,甚至夫妻店,他们都会咬牙生存下去,自然导致竞争加剧。

  “当你真正触动别人利益的时候,别人是要跟你拼命。汽配供应链平台的发展有点像抗日战争,一开始迅速占领广阔的市场,然后第二阶段进入到竞争的僵持阶段,从今年开始,明年、后年三年就是新势力和传统渠道的僵持阶段。”

  过完这个阶段,在官溪光来看,整个行业可能会看到一些曙光:“我认为至少要走三个阶段才能成功,第一个阶段走过去了,现在进入第二个阶段,之后汽配供应链平台会进入一个新的发展阶段,这个时候,会有真正的平台崛起。”



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